Kommunikation neu denken – vom Sender-Empfänger zum Effectuation-Prinzip

Last updated on 16/06/2026

Wir haben Kommunikation linear gelernt: Sender → Botschaft → Empfänger. In einer unsicheren, mehrdeutigen Welt reicht das nicht – eine Botschaft ist kein Paket, das man verschickt. Die Entrepreneurship-Forscherin Saras Sarasvathy zeigt mit ihrem Prinzip der Effectuation: Erfolgreiche Menschen planen nicht vom fernen Ziel rückwärts, sondern handeln von vorhandenen Mitteln vorwärts. Übertragen auf Gespräche heißt das: gemeinsam gestalten statt einseitig senden.

Das Shannon-Weaver-Modell (1949) und Schulz von Thuns Vier-Seiten-Modell (1981) haben Generationen geprägt – funktional für klare Märkte und stabile Hierarchien. In der VUCA-Welt ist Kommunikation aber kein Versand, sondern ein dynamischer, gemeinsamer Konstruktionsprozess.

Effectuation – vom Ziel-Rückwärts zum Mittel-Vorwärts

Saras Sarasvathy (2001, Academy of Management Review) beobachtete erfolgreiche Unternehmer:innen: Sie handeln effektual – von dem aus, was da ist. Vier ihrer Prinzipien lassen sich direkt auf Gespräche übertragen:

• Bird-in-Hand: Starte mit dem, was du hast – wer du bist, was du weißt, wen du kennst – statt mit der perfekten Botschaft.
• Affordable Loss: Frag nicht „Wie gewinne ich das Gespräch?“, sondern „Was bin ich bereit zu riskieren (z. B. eine ehrliche Frage)?“
• Lemonade: Nutze Überraschungen und Einwände als Material, statt sie zu vermeiden.
• Pilot-in-the-Plane: Konzentriere dich auf das Steuerbare – deine Haltung, dein Zuhören – nicht auf das Vorhersagen der Reaktion.

So wird aus dem linearen Senden ein zirkulärer Prozess: Bedeutung entsteht zwischen den Beteiligten (vgl. → Artikel „Joyce, Sarasvathy und die Praxis des klugen Fehlers“).

Die Brücke

• Haltung: Ich gebe die Illusion auf, eine Botschaft „ankommen“ lassen zu können wie ein Paket.
• 1, 2, 3 – mein Handeln: Ich starte mit dem, was da ist; ich lasse mich auf Überraschungen ein; ich steuere meine Haltung, nicht die Reaktion des anderen.
• a, b, c – Wirkung im System: Gespräche werden ko-kreativ statt frontal · Unsicherheit wird zur Ressource · die Organisation bleibt handlungsfähig, wo Pläne nicht mehr greifen.

Praxis: Ein effektuales Gespräch führen

• Geh in ein schwieriges Gespräch mit der Frage „Was haben wir hier gemeinsam an Mitteln?“ statt „Wie überzeuge ich?“
• Wenn ein unerwarteter Einwand kommt: nimm ihn als Baustein („Lemonade“), nicht als Störung.
• Riskiere eine ehrliche, offene Frage – „Affordable Loss“ statt Rechthaben.

KI im Lernalltag

Ein KI-Sprachmodell kann effektuale Optionen auffächern: „Ich gehe ohne festes Ziel in dieses Gespräch – welche Mittel (Beziehung, Wissen, gemeinsame Interessen) könnte ich nutzen?“ Die kritische Kante: Das eigentliche Ko-Konstruieren passiert live zwischen Menschen – die KI hilft beim Vorsortieren der Mittel, nicht beim Gespräch selbst.

Zum Schluss

Kommunikation ist kein Paketversand, sondern gemeinsames Bauen aus dem, was da ist. Wo könntest du dein nächstes Gespräch effektual angehen – mit den Mitteln in der Hand statt mit dem perfekten Plan?

Wie aus linearer Kommunikation ein gemeinsamer Konstruktionsprozess wird, ist ein Kernthema meines Buches Erfolgreiche Gespräche im Berufsalltag führen (tidd.ly/4vwIC98, *Affiliate-Link).

Quellen

• Sarasvathy, S. D. (2001): Causation and Effectuation: Toward a Theoretical Shift from Economic Inevitability to Entrepreneurial Contingency. Academy of Management Review, 26(2), 243–263.
• Shannon, C. & Weaver, W. (1949) / Schulz von Thun, F. (1981): lineare Kommunikationsmodelle (historischer Kontrast).
• Voss, S. (2023): Erfolgreiche Gespräche im Berufsalltag führen. Springer Gabler.

Die in diesem Beitrag formulierten Gedanken sind privat. Sie geben weder Position noch Praxis meines Arbeitgebers wieder, sondern reflektieren wissenschaftliche Literatur und persönliche Lernerfahrungen.

Teil der Serie ‚Mut tut gut‘ – Cluster 4: Wirksames Handeln (Cluster-Zuordnung als Vorschlag)

Zusammenfassung: Kommunikation ist kein linearer Versand, sondern ko-kreativ – Saras Sarasvathys Effectuation (mit Vorhandenem starten, Überraschungen nutzen, das Steuerbare steuern) macht Gespräche in Unsicherheit handlungsfähig. Wer effektual spricht, gewinnt nicht, sondern gestaltet gemeinsam.