Erfolgreiche Gespräche im Berufsalltag führen – warum dieses Buch kein Überzeugungs-Buch ist

Beim Schreiben eines Fachbuchs zur Gesprächsführung steht man früh vor einer Grundsatzentscheidung: Soll das Buch Techniken vermitteln, mit denen man andere von der eigenen Position überzeugt – oder soll es etwas anderes versuchen? Bei Erfolgreiche Gespräche im Berufsalltag führen (Springer Gabler, 2023) fiel die Entscheidung gegen das Überzeugungs-Paradigma und für eine andere Lesart von Dialog: Begegnung statt Beeinflussung. Diese Entscheidung hat das Buch in eine andere Richtung getragen als die meisten verfügbaren Kommunikationsratgeber – philosophisch näher an Martin Buber und Edgar Schein, praktisch näher an Mary Parker Follett, Chris Argyris und Carl Rogers.

Beim Rückblick auf die Entstehung des Buches gibt es eine wiederkehrende Frage, die mir am Anfang nicht klar war und am Ende sehr deutlich: Was unterscheidet dieses Buch eigentlich von den vielen Kommunikationsratgebern, die in den letzten Jahrzehnten erschienen sind? Diese Frage hat das Buch zu einem klaren Profil gezwungen.

Der vorliegende Werkstattbericht beschreibt es.

Was das Buch nicht ist

Die populären Genres der Kommunikationsliteratur lassen sich grob in drei Gruppen einteilen:

1. Überzeugungs- und Verhandlungs-Anleitungen – sie zeigen, wie man andere zu Entscheidungen bewegt, idealerweise zu solchen, die der eigenen Seite nutzen. Die seriöse Forschung dieser Linie ist defensiv gemeint, also als Schutz vor Beeinflussungs-Versuchen. In der Praxis-Literatur dominiert aber die offensive Anwendung.

2. Rezept- und Tool-Bücher – sie listen Techniken auf, die in bestimmten Situationen funktionieren sollen (Smalltalk, Konflikt, Verhandlung, schwieriges Gespräch). Praktisch wertvoll, oft mit dem Risiko der mechanischen Anwendung ohne darunterliegende Haltung.

3. Sender-Empfänger-Modelle – die theoretische Grundlagenliteratur (Watzlawick, Schulz von Thun), die die Mehrdeutigkeit menschlicher Kommunikation beschreibt, aber nicht primär praktische Werkzeuge liefert.

Erfolgreiche Gespräche im Berufsalltag führen gehört in keine dieser drei Kategorien sauber hinein. Es ist kein Überzeugungs-Buch, weil es das Ziel „Überzeugung“ für die meisten beruflichen Gespräche als das falsche Ziel definiert. Es ist kein reines Rezept-Buch, weil es darauf besteht, dass Rezepte ohne Haltung leerlaufen. Und es ist kein reines Theorie-Buch, weil es ausdrücklich auf die Anwendbarkeit zielt.

Was es stattdessen entwickelt: Begegnung statt Beeinflussung

Die zentrale These des Buches lässt sich philosophisch verorten – bei Martin Buber. Buber unterscheidet in Ich und Du (1923) zwischen zwei grundsätzlich verschiedenen Modi menschlicher Beziehung:

• Ich-Es: Das Gegenüber ist Objekt – Mittel zum Zweck, Instanz, Funktion, Rolle. Diese Beziehung ist nützlich, oft notwendig, aber sie ist nicht Begegnung.

• Ich-Du: Das Gegenüber ist Subjekt – Person, Anderer, eigenständiges Wesen. In dieser Beziehung wird Begegnung im vollen Sinne möglich.

Im Berufsalltag dominiert das Ich-Es: Wir sprechen mit „der Marketing-Verantwortlichen“, „dem Geschäftsführer“, „der HR-Person“. Wer ausschließlich in diesem Modus spricht, hat die menschliche Tiefe der Begegnung verloren – und mit ihr die Möglichkeiten, die nur in dieser Tiefe entstehen.

Mary Parker Follett, eine der unterschätzten Pionierinnen moderner Organisationsforschung, hat bereits in Creative Experience (1924) die parallele Einsicht für die Verhandlungsführung formuliert: Die beste Lösung liegt selten in der Mitte zwischen zwei Positionen, sondern in einem neuen, gemeinsam entwickelten Verständnis der Situation. Sie nannte das integrative Lösung – im Gegensatz zur kompromiss- oder herrschafts-basierten. Edgar H. Scheins Humble Inquiry (2013) ist die heutige praktische Übersetzung dieser philosophischen Linie in moderne Organisationssprache. Carl R. Rogers‘ Bedingungen einer förderlichen Beziehung (Journal of Consulting Psychology 1957) – Kongruenz, bedingungslose Wertschätzung, empathisches Verstehen – sind ihre psychologische Konkretisierung.

Die unbequeme Voraussetzung: ehrlich mit sich selbst

Hier wird das Buch unbequem: Begegnung im Ich-Du-Sinn verlangt zuerst Ehrlichkeit mit sich selbst. Das ist anstrengender als jede Gesprächstechnik.

Chris Argyris hat das in Overcoming Organizational Defenses (1990) systematisch beschrieben. Sein Konzept der „undiskutierbaren Themen“ und der „linken Spalte“ – jener Gedanken, die wir während eines Gesprächs haben, aber nicht aussprechen – zeigt: Was wir uns selbst nicht eingestehen, blockiert jeden ehrlichen Dialog. Wir können nicht offen sprechen, solange wir nicht offen mit uns selbst sind.

Diese Linie verbindet sich direkt mit Tasha Eurichs Selbsterkenntnis-Forschung, über die ich in dieser Serie geschrieben habe: Nur 10 bis 15 Prozent der Menschen, die sich für selbstwahrnehmend halten, sind es tatsächlich. Und mit der toltekisch-konstruktivistischen Perspektive auf Deutungsmuster, die ich in Artikel 02 entwickelt habe: Wir sehen das Gegenüber nicht, wie es ist – wir sehen es durch unsere Muster.

Wer ehrliche Begegnung will, muss bei diesen Mustern beginnen. Das Buch entwickelt diese Selbstbefragung als Grundlage – nicht als Selbstzweck, sondern als Voraussetzung für das, was im Außen möglich werden soll.

Was das in der Praxis bedeutet

Drei Konsequenzen ziehen sich durch das Buch:

• Aufrichtige Neugier statt strategische Frage. Eine ehrliche Frage will tatsächlich die Antwort wissen. Eine strategische Frage führt das Gegenüber dorthin, wo der Fragesteller es haben will. Menschen spüren den Unterschied – meist über die polyvagale Achse, also vor dem Bewusstsein. Über diese unbewusste Schicht habe ich im Artikel zur Polyvagal-Theorie geschrieben.

• Eigene Position offen darlegen statt verstecken. Manipulation lebt davon, eigene Absichten zu verbergen. Begegnung lebt davon, sie kenntlich zu machen – ohne sie der anderen Seite aufzudrängen.

• Das Gegenüber als Person, nicht als Funktion behandeln. Die Frage nicht „Was kann ich aus dieser Person herausholen?“, sondern „Wer steht mir hier eigentlich gegenüber?“. Sherry Turkle hat 2015 in Reclaiming Conversation gezeigt, wie sehr diese Fähigkeit unter dem Druck digitaler Beschleunigung verkümmert – und warum ihre Wiederbelebung eine der wichtigsten Bildungsaufgaben unserer Zeit ist.

Diese drei Konsequenzen sind nicht spektakulär. Sie sind unspektakulär anstrengend. Aber sie verändern, was im Berufsalltag passiert, mehr als jede Technik.

Martin Buber schrieb 1923 in Ich und Du den vielleicht berühmtesten Satz seiner Philosophie: „Alles wirkliche Leben ist Begegnung.“ Dieses Buch ist der Versuch, diese Einsicht in den Berufsalltag zu übersetzen – ohne sie ins Esoterische zu verschieben und ohne ihren Ernst zu verlieren.

Erfolgreiche Gespräche im Berufsalltag führen (Springer Gabler, 2023) entwickelt diese Architektur auf 301 Seiten mit konkreten Praxisbeispielen. Eine ausführliche Landkarte zum Aufbau des Buches habe ich im Buch-Hub-Artikel dieser Serie entwickelt. 👉 tidd.ly/4vwIC98

Quellen

• Voss, S. (2023): Erfolgreiche Gespräche im Berufsalltag führen. Der Einfluss von Haltung, Deutungsmustern und Unterbewusstsein auf Gesprächssituationen. Springer Gabler. DOI: 10.1007/978-3-662-67788-9

• Buber, M. (1923): Ich und Du. Insel Verlag, Leipzig. (Neuausgabe: Reclam, 1995.)

• Follett, M. P. (1924): Creative Experience. Longmans, Green and Co.

• Schein, E. H. (2013): Humble Inquiry: The Gentle Art of Asking Instead of Telling. Berrett-Koehler. (dt. 2016: Humble Inquiry. Vom Fragen, das Beziehungen schafft. Carl-Auer.)

• Rogers, C. R. (1957): The Necessary and Sufficient Conditions of Therapeutic Personality Change. Journal of Consulting Psychology, 21(2), 95–103. DOI: 10.1037/h0045357

• Argyris, C. (1990): Overcoming Organizational Defenses: Facilitating Organizational Learning. Allyn & Bacon.

• Turkle, S. (2015): Reclaiming Conversation: The Power of Talk in a Digital Age. Penguin Press. (dt. 2015: Verloren unter 100 Freunden. Wie wir in der digitalen Welt seelisch verkümmern. Riemann.)

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Teil der Serie „Mut tut gut“ – Cluster 4: Wirksames Handeln