E-Mails wirken unscheinbar – und sind doch einer der unterschätztesten Bausteine einer Omnichannel-Strategie. In diesem Buchbeitrag beschreibe ich, wie Omnichannel-Manager in der Pharmaindustrie personalisierte E-Mails als Türöffner zu schwer erreichbaren Kunden nutzen: nicht als Massenversand, sondern als individuell zugeschnittenen Teil einer orchestrierten Kommunikation. Belegt mit Branchen-Benchmarks zu Öffnungs-, Klick- und Bounceraten zeige ich, warum sich der Aufwand lohnt – und worauf es ankommt.
Gerade die schwer erreichbaren Gesprächspartner lassen sich über gut gemachte E-Mails erreichen. Voraussetzung ist, dass die Kommunikation sich entwickelt und sich an den Bedürfnissen des Gegenübers ausrichtet, statt ihn mit immer gleichen Aussendungen zu überziehen.
Was die Zahlen sagen
Eine anonymisierte Auswertung von INXMAIL (2021) über rund 200.000 Mailings ergab für die Branche Chemie und Pharma im Median eine Öffnungsrate von 28,3 % und eine Klickrate von 2,1 %. Befragungen von Heilberuflern (u. a. Fuchs 2017/2019) bestätigen ein wachsendes Interesse an digitalen, aktuellen und „auf den Punkt gebrachten“ Informationen. Die Botschaft: E-Mail ist ein reichweitenstarkes, kostengünstiges Bindungsinstrument – wenn man es ernst nimmt.
Was eine E-Mail zum Türöffner macht
Damit Nachrichten geöffnet werden und in Erinnerung bleiben, braucht es Regelmäßigkeit, einen durchgängigen Aufbau, Wiedererkennbarkeit und die Verbindung mit der Corporate Identity. Wirksam wird das Prinzip der crossfunktional abgestimmten, „approved“ Bausteine: Marketing, Market Access, Medizin und Compliance liefern geprüfte Inhalte, die der Omnichannel-Manager individuell zusammenstellt und mit persönlichen Überleitungen versieht. So entsteht eine konsistente Identität über alle Kanäle hinweg.
Der Beitrag ist Teil des von Elke Schwarz herausgegebenen Sammelbands, der zeigt, wie Omnichannel-Vertrieb über Telefon, E-Mail, Besuche, Veranstaltungen und Video-Calls gelingt.
📑 Stephanie Voss: E-Mail-Absender „Pharma“: Wie Omnichannel-Manager personalisierte E-Mails als Türöffner nutzen können. In: Elke Schwarz (Hrsg.): Omnichannel im Pharma-Vertrieb. Grundlagen, Benchmarks und Beispiele für den Pharma-Außendienst. Springer Gabler, Wiesbaden 2021, S. 159–183. → https://doi.org/10.1007/978-3-658-34432-0_7
Zusammenfassung: Der Beitrag ordnet personalisierte E-Mails in eine Omnichannel-Strategie ein und belegt mit Branchen-Benchmarks (INXMAIL 2021: 28,3 % Öffnungsrate), warum sie ein wirksames Kundenbindungsinstrument sind. Entscheidend sind Regelmäßigkeit, Wiedererkennbarkeit und crossfunktional abgestimmte, individuell zusammengestellte Inhalte.
Teil der Seite „Veröffentlichungen“ – Bücher und Beiträge von mir.
Sei der Erste der einen Kommentar abgibt